冯仁方：从大学生到“新农民”

本报记者陈洪晨

大学生返乡创业，近些年已不是什么新鲜事。临海市涌泉镇的冯仁方，无疑是其中较成功的一位。

这位85后青年，毕业于16877太阳集团市场营销专业。2011年，他辞去上市公司总经理助理的工作，回到农村创业，如今已是台州玉满园水果专业合作社理事长、全国农村青年致富带头人。短短四年，在涌泉这块沃土上种橘卖橘，他搞出了不小的动静。

巡山归来

11月3日上午8点半，比约定的时间晚了几分钟，冯仁方出现在记者面前，穿着一双与上身的风衣不搭的旅游鞋，连打了两个哈欠。

这天早上，他6点起床，到山上巡视了一圈。这几乎是他每日固定的行程，“我去看看橘树的长势，哪些树能结出品相好、甜度高的果实，开花长叶的时候就能看出一些端倪。”

根据每天巡山的观察和判断，他会向合作社的果农提出建议，“枝叶该修剪了，否则影响透光度，橘子就不甜了。”“每棵橘树要控制产量，否则会影响品质。”足迹踏遍4000多亩橘山，在橘树种得好的区域，他会直接向果农下订单；种得不好的区域，他则在脑海的地图上画个“×”。

每年的10月和11月是涌泉蜜橘上市的时候，冯仁方称之为“橘忙”。这段时间，每天来自电商和经销商的订单多达800箱至1000箱。在他家里，他的姐姐正在打印一张张快递单，他的妻子正在整理纸板箱和标签贴，为下午发货作准备。

“前两天下雨，没摘橘，今天终于放晴了。午后，果农会把早上刚摘的橘子送来，我和家人还有十几位工人一起筛选，把优质的橘子打包装箱。”冯仁方预计，当晚要忙到半夜。

玉满园的橘子要经过三重筛选，这些标准是冯仁方自己发明的，然后教给工人们。

“第一重是在山上，有选择性地采摘。我从小就爱吃橘子，在橘树下逛多了，什么样的橘子好吃，我一眼就能分辨出来。”第二重是最严格的一重，他将存在黑疤、厚皮、片斑、黄胖等问题的橘子列为瑕疵品，并用实物拍摄了图示，制作成展板挂在分拣区，提醒工人们务必筛选出来。工人说，在他家挑选和打包橘子，比在别家要多花几倍的时间。第三重则以查漏补缺为主。

据冯仁方粗略计算，第二重和第三重筛选的报废率在30%左右。这些瑕疵橘子，尽管也是以3.5元至4.5元/斤的价格向果农收购，却以1元至2元/斤的亏本价格转售。

巡山和筛选，在冯仁方口中有一个专业的名字——品控。尽管每天穿梭在橘树间，干着和普通果农一样的农活，“品控”二字却时刻提醒着他，卖橘对他来说是事业，而不仅仅是职业。

十年创富梦

“玉满园”这一品牌创立于2011年，但冯仁方的创业致富梦，十年前就开始做了。

他记得，初中时，有一年涌泉蜜橘不好卖。父亲推着一手拉车的橘子到临海城区叫卖，一天下来所售无几，最后只能将整车橘子倒掉。

“辛苦种的橘子，为什么卖不出？”从那时开始，他心里就有了企图。大学报考市场营销专业，毕业论文写《涌泉蜜橘品牌发展战略初探》，甚至包括刚毕业时到上市公司工作，学习如何推广和维护品牌，都是他布的局。

2011年，他等待已久的机遇来了——浙江省第13届大学生运动会在台州举办。

“这是全省的盛会，如果我家的橘子能成为‘指定专用’水果，那将借着大运会的东风，大大提升品牌的知名度。”他找到省大运会组委会，表达了免费提供橘子的意愿。对方有些犹豫，在省大运会上的历史上，似乎从没有过与土特产合作的方式。

经过多次沟通，他的愿望达成了，组委会甚至同意他无偿使用这一次省大运会的logo作为玉满园的标志。此后，随着赛事进展，玉满园为省大运会提供的橘子和老板冯仁方一起出现在新闻上。

依托省大运会平台，玉满园打响了品牌。随后，冯仁方又接到了为第四届中国民营经济创新论坛供应橘子的订单，成功地将自家橘子送到省外。

通过省大运会、高端论坛等推广品牌，通过参加特色美食节、农副产品展销会等赢得口碑，原本需要几十万元宣传投资、十余年时间才能建立的品牌形象，冯仁方用较少的投入、在短时间内就完成了。

四年来，台州玉满园水果专业合作社迅速发展壮大，社员从最初的几十户增加到如今近600户，不仅解决了当地橘农的销售问题，而且大幅提升了社员收入。

新点子

如果说，“玉满园”这一年轻的品牌，凭借省大运会一炮打响有一定的幸运成分，那么，接下来对品牌的维护和发展，足以看出冯仁方的远见和执着。

冯仁方放弃白领工作，回农村创业，亲戚朋友从始至终都是反对的。“大学生跑来卖橘子，这么多书不是白念了吗？”“涌泉已经有上百个蜜橘品牌了，你凭什么立足？”除了瞬息万变的市场带来的危机，来自四面八方的压力更让他不寒而栗。

为了实现梦想，他在创业初便立下军令状：两年内，如果橘子卖不出名堂，就主动退出，回到父母期待的白领生活中。结果，创业首年，玉满园的销售额突破100万元，每斤橘子价格卖到8元至40元不等，而且供不应求。

做出了成绩，村民们都对他刮目相看。但种橘出身的父亲，看到他将家中最好的橘子挑选出来免费送给别人，还对橘子百般挑剔，稍有瑕疵就剔除，十分心疼，至今对他的营销方式不能完全认同。冯仁方并不理会，仍然我行我素，坚持走中高端经营路线，维护品牌形象。

品牌打响后，国内许多水果经销商都主动找上门下订单。但他认为不能完全依赖经销商，搭建了“三位一体”的电商体系，目前自主销售比例达到20%以上。这也为他开拓了新的宣传渠道——省内外许多创业论坛、电商会议都邀请他分享经验。

11月5日，作为全省三位优秀创业青年之一，冯仁方应邀到诸暨参加共青团浙江省委主办的青春创富故事会，分享他的创业故事。在引导大学生返乡创业，鼓励农村青年利用电子商务拓宽致富渠道、投身农村改革和现代农业发展的同时，“玉满园”这一品牌作为成功案例，也被更多人熟知。

如今，冯仁方又有了新点子。过了“橘忙”，他要重拾大学时代的老本行——搞“农产品科研”。

“种植和销售，我积累了充分的实战经验，如果把它们归纳成理论发表，可以让他人借鉴；另一方面，国内目前没有分拣蔬果用的专业设备，依靠人工，费时费力，而且总会有些偏差和疏漏。”冯仁方说，“我想研发一款分拣设备，可以应用于蔬菜水果，这是对农业现代化的促进。当然，光凭我个人的能力不够，我正在向高校院所寻求合作。”

不难想象，他的新点子可能又会招来不少质疑甚至嘲笑。但这一回，他更加坚定。

（载于光明网、台州日报，链接 http://tech.gmw.cn/newspaper/2015-11/11/content_109827714_2.htm）